Vad är affärsutveckling

En verksamhets främsta uppgift är att skapa vinst. Det gör verksamheter genom att erbjuda en tjänst eller produkt till en målgrupp med människor eller juridiska personer. Några personer i denna målgrupp får höra om ditt erbjudande och köper på det, andra tar antingen inte del av erbjudandet eller väljer att avstå från det. För att skapa en stor försäljning och/eller en stor vinst så krävs det att kunderbjudandet:

1) Når fram till rätt målgrupp
2) Är mer attraktivt än konkurrentens för att målgruppen skall köpa

Det kan tyckas vara en enkel uppgift att uppfylla dessa två kriterier – men det är det inte! Idag är det komplext då vårt beteende via internet och mobil tillåter konkurrensfördelar som för några år sedan inte fanns. Det kan skapa insikter och förutsättningar som gör att verksamhetens kunderbjudande upplevs annorlunda eller når en bredare målgrupp. Det finns oändliga kombinationer att paketera din verksamhets tjänst eller produkt eftersom det idag finns innovativa finansieringslösningar, funktioner och applikationer som kan  utgöra ett mervärde för att köpa av just din verksamhet istället för av konkurrenten.

Affärsutvecklingen förutsätter att affären fungerar korrekt, dvs. det grundläggande som krävs för att köpa in och leverera produkterna eller tjänsterna till målgruppen. Den operativa delen utav denna utveckling förutsätter jag att verksamheten kan underhålla och ta till vara på. Ett projekt som bygger på affärsutveckling kommer högst troligen att leda till handlingar som måste verkställas inom de olika avdelningarna för den operativa driften och görs på ett naturligt sätt via ledarna.

Inledningsvis så säkerställer vi så att de operativa ”grundstenarna” är på plats. Först efter det kommer vi vidare till det som är kärnan i vad jag kan hjälpa din verksamhet med att utveckla. Många verksamheter har svårt att ”greppa” det jag kallar för kundupplevelse. Det är inte så konstigt eftersom kundupplevelse är en känsla som bygger på en rad olika parametrar som är svårt att säkerställa statistik för. Många företagsledare lever efter ”Vad du mäter är vad du får” och eftersom det är svårt att mäta den totala kundupplevelse så är det få verksamheter som har tillräckligt fokus på det här området.

Exempel på parametrar till en kundupplevelse:

  • Hur upplevs kontakten med din verksamhet
  • Hur är upplevelsen att beställa din produkt eller tjänst
  • I vilka plattformar kommer målgruppen i kontakt med verksamheten
  • Vad signalerar den grafiska profilen ex. logo, bilder och budskap
  • Hur följer verksamheten upp sin målgrupp

 

Scenario

Det finns en sak som verksamheter oavsett storlekar har gemensamt, vi är dåliga på att dedicera resurser som uteslutande bidrar till affärsutveckling. Jag syftar i första hand till personal som driver projekten, men även de ekonomiska resurserna som krävs för att anpassa sig till en marknad eller trend som utan förvarning uppstår. Verksamheter generellt ser med ett för kort perspektiv på affärerna och söker snabba konverteringar. När du har majoriteten utav din verksamhet med fokus på att underhålla affärer som pågår eller ligger i pipeline så kräver det all energi för att underhålla eller hämta hem så många affärer som möjlig. Och inte nog med det så målar många företagsledare upp budskap som att ”Vi skall dubbla marknadsandelarna inom 5 år” utan att helt ha svaren till verksamheten hur det skall gå till.

Vad händer när det börjar bli tomt i pipelinen? Försäljningssiffrorna börjar bli svagare och det finns endast ett fåtal affärer inom räckhåll för vad verksamheten kan erbjuda idag. Det normala är att ledningen börjar lägga tryck på säljorganisationen som försöker göra det bästa med de ”verktyg” som finns tillgängliga. Om inte det hjälper börjar verksamheterna ifrågasätta säljledningen och i värsta fall förekommer detaljstyrning eller utbyte av personal.

I bästa fall

Där jag kan göra störst nytta är i förebyggande syfte, dvs. att ni har en väl fungerande affär där vi kan inhämta nya insikter och få affären säkrad samtidigt som vi skapar en behaglig tillväxt genom att utveckla kunderbjudandet med ytterligare mervärden som existerande målgrupp upplever bättre och som når ny målgrupp.

I sämsta fall

Om affärerna börjar plana ut, pipelinen och orderingången börjar bli mager trots att personalen är engagerad innebär att din verksamhet troligtvis gått med samma kunderbjudande och sortiment för länge så att konkurrensen har kommit ifatt din verksamhet. Det är också något jag kan hjälp dig med, där krävs en större insats och kanske till och med en plan på hur personalen skall följa med mentalt i förändringen.

Varför gör din verksamhet det ni gör idag?

Ställ frågan till dig själv eller någon i din verksamhet: Varför gör du, det du gör idag?

Om du har svårt att svara på den frågan eller att svaret är något i stil med ”vi skall vara bäst på …” så borde vi ta en kontakt och reda ut det för att därefter säkerställa så din personal vet varför de kommer till arbetsplatsen och målgruppen vet varför de köper ditt kunderbjudande.

Varför anlita mig till uppdraget och inte anställa någon?

Jag har ett mycket bredare perspektiv där succéfaktorer och erfarenheter från andra verksamheter jag utfört uppdrag för ger mig en hållning till hur planering och genomförande skall gå till. Likväl så har jag erfarenheter om hur det inte får gå till där jag tidigare upplevt misslyckanden. Det är svårt för verksamheter att anställa någon som med objektiva och opåverkade ”ögon” kan samla verksamhetens både brister och styrkor, undersöka målgruppen och ställa rätt frågor utan att störa relationer som kan ha negativ inverkan på verksamheten. Som anställd eller kund i din verksamhet delar du inte gärna känslig information som på något sätt kan utgöra hot mot relationen till verksamheten. Jag som oberoende part, reglerad av sekretessavtal kommer kunna med hjälp av individuella insikter ta fram ett generellt, konkret material som beskriver vad som behövs göras för att utveckla din verksamhet och ge en bättre kundupplevelse.